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La técnica de ‘Hacer un Iñigo Montoya’, inspirada en el personaje de la película La Princesa Prometida de William Goldman, consiste en presentar una narrativa coherente que conecte con la historia y las necesidades del cliente. Tal como Íñigo Montoya se presenta a su adversario con una declaración clara de su propósito («Hola, me llamo Íñigo Montoya, tú mataste a mi padre, prepárate a morir»), en ventas se trata de alinear la propuesta comercial con la problemática del cliente de forma directa, coherente y memorable.
¿Cómo aplicarlo en ventas complejas?
Conocer la historia del cliente: Investigar y entender sus problemas, desafíos y objetivos.
Establecer un vínculo emocional: Relacionar la propuesta con la narrativa emocional del cliente.
Ser claro y directo: Evitar explicaciones vagas o genéricas; ir al grano con un mensaje impactante.
Mostrar coherencia y credibilidad: Que tu discurso tenga sentido desde la perspectiva del cliente.
Este enfoque es especialmente útil cuando se enfrentan objeciones complejas o clientes reticentes. La técnica permite crear un punto de conexión emocional y racional que facilita el avance de la venta.
